사업을 시작할 때 확인해야 할 것 중 하나 바로 경쟁자의 수다. 진입하고자 하는 시장의 경쟁 업체가 10개를 넘어선다면 그 시장은 이미 ‘레드오션’일 가능성이 크다. 자영업 역시 예외가 아니다. 동네 골목길에 같은 상품을 파는 가게가 10곳 이상 있다면 소비자 유치를 위해 결국 가격 경쟁이 벌어진다. 이는 곧 출혈 경쟁으로 이어질 수밖에 없다. 2등을 해도 적자를 내고 파산하기 쉽다.
우선 경쟁자 수가 적은 시장이나 상권을 찾아야 한다. 그게 첫번째 조건이다. 이게 쉬운일이 아니다. 1~2년이 걸릴 수도 있다. 그렇데 문제는 그렇게 힘들게 블류오션 시장을 찾아 시작해도 장사가 잘되면 소문을 듣고 경쟁자들이 들어오기 시작한다는 것이다. 그때는 기술, 가격, 서비스에서 차별화를 해야 한다. 같은 상품이라도 다른 가치를 제공하면 이야기는 달라진다. 가장 단순하고도 확실한 방법은 저비용·고퀄리티 전략이다. 가격 경쟁으로 최저가로 상품들이 공급될 때 경쟁사보다 더 싸게 제품을 만들 수 있다면 이기게 된다.
그런데 말은 쉽지 현실은 녹록지 않다. 낮은 비용으로 경쟁사보다 나은 품질을 만드는 것은 거의 불가능에 가깝다. 그래도 이를 가능하게 만든 사례들은 항상 존재해 왔다. 기술 혁신과 자동화, 효율화, 속도의 극대화를 통해 경쟁자가 따라오기 힘든 구조적 차별화를 이뤄낸 경우다. 실제로 과거 시장에서 살아남은 아이템들은 모두 이러한 원칙을 따르고 있었다.
차별화는 제품과 비용에서만 찾을 수 있는 것이 아니다. 고객 응대 역시 중요한 경쟁 요소다. 문제 해결 속도, 신속한 처리, 친절한 태도는 고객 충성도를 높이는 핵심 요인이다. 같은 상품을 판매하더라도 고객이 느끼는 경험이 다르면 결과는 달라진다.
경쟁자가 많은 시장일수록 차별화 없는 진입은 위험하다. 저비용·고퀄리티 전략이나 고객 경험 개선 같은 독창적 경쟁력을 갖춘 경우에만 생존 가능성이 열린다.