제휴는 실질적인 상생 구조를 전제로 해야 한다
사람이든 기업이든 협력의 핵심은 함께 가치를 창출하는 것이다. 단지 형식적인 회의만으로는 아무런 의미가 없다. 어떤 조직은 이런 MOU체결수나 미팅 횟수를 성과에 넣기도 한다. 시간 낭비다. 시너지 없이 시간만 소비하는 관계는 결국 서로에게 손해일 뿐이다. 특히 언론에 보도되는 MOU 협약 체결 사진이 수익 창출로 이어지지 않는다면 그저 보여주기식 이벤트에 불과하다. 진정한 제휴란 서로의 강점을 살려 함께 성장하는 구조를 만드는 것이어야 한다.
제휴 협약은 결코 가벼운 일이 아니다
전화나 미팅 등 제휴를 위해서는 최소 한두 시간 이상이 소요된다. 이 시간은 팀장, 임원, 혹은 대표급 인사의 일정에서 빠지는 시간이다. 이들의 한두 시간은 단순한 시간이 아닌 조직의 전략적 자산이다. 기회 비용을 생각해야 한다. 그렇기에 성과 없는 미팅은 조직 전체에 손실을 초래할 수 있다. 제휴 논의는 반드시 성과로 이어질 수 있는 실질적 논의가 되어야 한다.
서로 협력하기로 하고 의기투합했지만 몇 개월이 지나도록 아무런 수익도 성과도 없는 경우가 많다. 그만큼 민망한 일도 없다. 길게는 1년이 흘러도 아무 일도 일어나지 않았다면 그 제휴는 실패한 것이다. 그 시간은 명백한 낭비다. 비즈니스에서 시간은 돈보다 중요할 수 있다. 성과 없는 관계는 관계가 아니다. 착각에 가까운 미련일 수 있다.
기대치를 명확히 전달해야 한다
우리가 제휴사에 제공할 수 있는 가치가 무엇인지 처음부터 말해줘야 한다. 서로 어떤 수익을 얻을 수 있는지 구체적으로 숫자로 제시해야 한다. 막연한 기대나 추상적인 협력으로는 실행이 늦춰지고 성과도 흐려질 뿐이다. 물론 서로 관계를 맺고 알아가는 차원의 만남도 있다. 그런 여유가 있는 조직이라면 괜찮다. 하지만 대부분의 기업은 그런 시간과 자금의 여유가 없다. 그래서 더욱 정확한 기대치 설정과 수익 모델의 제시가 중요하다. 명확하고 실질적인 조건이야말로 제휴를 현실로 만드는 열쇠다.