미국을 전쟁에서 이긴 대표적 국가는 베트남이다. 체게바라가 활약했던 쿠바도 미국을 물리쳤다. 이들은 게릴라전으로 대국을 이겼다는 공통점이 있다. 창업도 비슷하다.
STP는 시장을 나누고 대상을 정하고 우리 제품을 어떤 이미지로 보이게 할지 결정하는 개념이다. 핵심은 전체가 아니라 세분화다. 작은 집단을 먼저 공략하는 것이다.
이 전략은 큰 적을 나누어 각개격파하는 게릴라전과 닮았다. 적이 활동하는 낮에는 숨고 밤에만 움직여야 한다. 정면으로 돌격해선 안 된다. 적이 우리 함정으로 들어오게 만들어야 한다. 그리고 기다려야 한다. 민중의 열렬한 지지도 얻어야 한다.
자원이 적은 창업 기업이 기성 기업의 방식을 그대로 따라 하면 망하기 쉽다. 소수의 민병대가 대낮에 정규군 본진으로 돌격하는 것과 같다. 그래서 적이 신경 쓰지 않는 차별화 포인트를 찾아야 한다. 낮이 아니라 밤에 움직이는 방식이다.
대형 업체가 우리를 따라 한다고 두려워할 필요는 없다. 확실한 차별화 포인트가 있으면 그들은 절대 따라올 수 없다. 크다고 다 이기는 것이 아니다. 그들은 느리다. 관료적인 의사결정과 비효율적인 일들도 만연하다. 그들은 전선이 넓다보니 우리보다 정교하지 못하다. 조급할 필요 없다. 우리의 강점을 더 강화하고 확실히 차별화하면 된다. 우리가 파놓은 함정으로 들어오게 해야 한다.
작은 창업 기업에게는 입소문이 중요하다. 사용자를 만족시키고 열성팬으로 만들어야 한다. 그러기 위해서는 기존 제품보다 더 큰 가치를 제공해야 한다. 제품이 성장하는 모습을 함께 기뻐하는 사용자들이 있어야 한다. 이것은 게릴라전에서 민중의 지지를 얻는 것과 같다.
혁명군이 되어 지지를 얻어라. 과거 방식에 갇힌 느리고 부패한 정규군을 넘어서는 것이 창업의 길이다.