사업을 시작할 때 반드시 확인해야 할 것 중 하나는 경쟁자의 수다. 진입하려는 시장에 경쟁 업체가 10개를 넘어선다면 그곳은 이미 레드오션일 가능성이 크다. 어느 사업이든 마찬가지다. 동네 골목에 같은 상품을 파는 가게가 10곳 이상 있다면 소비자를 끌어오기 위해 결국 가격 경쟁이 벌어진다. 이는 곧 출혈 경쟁으로 이어진다. 2등조차 적자를 면하기 어려운 구조가 된다. 결국 파산 확률이 높아진다.
그래서 첫 번째 조건은 경쟁자 수가 적은 시장이나 상권을 찾는 것이다. 물론 쉬운 일은 아니다. 경우에 따라 1~2년이 걸릴 수도 있다. 그런데 문제는 그렇게 어렵게 블루오션을 찾아 진입해도장사가 잘되기 시작하면 곧 소문이 나고 경쟁자들이 하나둘 들어온다는 점이다.
그 시점부터는 차별화의 싸움이 시작된다. 기술, 가격, 서비스 중 무엇이든 명확한 우위를 만들어야 한다. 같은 상품이라도 다른 가치를 제공하면 게임의 룰은 달라진다. 가장 단순하면서도 강력한 전략은 여전히 저비용·고퀄리티다. 가격이 무너지는 경쟁 상황에서도 경쟁사보다 더 낮은 비용으로 더 나은 품질을 제공할 수 있다면 결국 이길 수 있다.
물론 말처럼 쉽지는 않다. 낮은 비용으로 경쟁사보다 높은 품질을 만드는 일은 거의 불가능에 가깝다. 그럼에도 불구하고 시장에는 늘 이를 가능하게 만든 사례들이 존재해 왔다. 기술 혁신, 자동화, 프로세스 효율화, 속도의 극대화를 통해 경쟁자가 따라오기 힘든 구조적 차별화를 만들어낸 경우다. 실제로 오랫동안 살아남은 사업 아이템들을 보면 모두 이 원칙을 따르고 있다.
차별화는 제품과 비용에서만 나오는 것이 아니다. 고객 응대 역시 강력한 경쟁 요소다. 문제 해결 속도, 신속한 처리, 일관된 친절함은 고객 충성도를 높이는 핵심 요인이다. 같은 상품을 팔더라도 고객이 경험하는 과정이 다르면 결과는 완전히 달라진다.
경쟁자가 많은 시장일수록, 차별화 없는 진입은 위험하다. 저비용·고퀄리티든, 기술 혁신이든, 고객 경험이든 최소 하나의 명확한 무기가 없다면 싸움은 시작하기도 전에 끝난다. 사업은 용기의 문제가 아니라 구조를 읽는 문제다. 구조를 이길 수 있을 때만 시장에 들어가야 한다.