사업을 시작할 때 확인해야 할 것 중 하나 바로 경쟁자의 수다. 진입하고자 하는 시장의 경쟁 업체가 10개를 넘어선다면 그 시장은 이미 ‘레드오션’일 가능성이 크다. 자영업 역시 예외가 아니다. 특정 상권에 같은 업종의 가게가 10곳 이상 몰려 있다고 가정해보자. 소비자 유치를 위해 결국 가격 경쟁이 벌어진다. 이는 곧 출혈 경쟁으로 이어질 수밖에 없다. 신당동 떡볶이, 의정부 부대찌개처럼 의도적으로 동종 업종이 모여 조성된 특수한 상권을 제외하면 경쟁자가 많으면 많을수록 생존 확률이 낮다.
차별화가 해답이다
그렇다면 답은 무엇일까. 우선 경쟁자 수가 적은 시장이나 상권을 찾아야 한다. 그리고 기술, 가격, 서비스에서 차별화를 해야 한다. 같은 업종이라도 전혀 다른 가치를 제공하면 이야기는 달라진다.
가장 단순하고도 확실한 방법은 저비용·고퀄리티 전략이다. 가격 경쟁으로 최저가로 상품들이 공급될 때 경쟁사보다 더 싸게 제품을 만들 수 있다면 이기게 된다. 그러나 현실은 녹록지 않다. 낮은 비용으로 경쟁사보다 나은 품질을 만드는 것은 거의 불가능에 가깝다. 하지만 불가능을 가능으로 만든 사례는 존재한다. 기술 혁신과 자동화, 효율화, 속도의 극대화를 통해 경쟁자가 따라오기 힘든 구조적 차별화를 이뤄낸 경우다. 실제로 과거 시장에서 살아남은 아이템들은 모두 이러한 원칙을 따르고 있었다.
고객 경험의 차별화도 무기
차별화는 제품과 비용에서만 찾을 수 있는 것이 아니다. 고객 응대 역시 중요한 경쟁 요소다. 문제 해결 속도, 신속한 처리, 친절한 태도는 고객 충성도를 높이는 핵심 요인이다. 같은 상품을 판매하더라도 고객이 느끼는 경험이 다르면 결과는 달라진다.
경쟁자가 많은 시장일수록 차별화 없는 진입은 위험하다. 저비용·고퀄리티 전략이나 고객 경험 개선 같은 독창적 경쟁력을 갖춘 경우에만 생존 가능성이 열린다.